一些开奶茶店亏本钱的错误操作案例分析

　　近两年，奶茶火遍中国，就算排队两小时，分成三种垃圾，也阻止不了年轻人吸一口奶茶。同时，奶茶文化也已火到国外，连日本黑帮都做起了奶茶的生意。奶茶究竟有多火？

　　自1990年来，中国奶茶行业先后经历三大阶段：粉末阶段、街头阶段和新中式茶饮阶段。中国奶茶行业已经从刚开始的粉末冲调走向正规化、高端化。根据美团点评估算，中国奶茶行业规模接近千亿。2017年，国内综合饮品店销售额达472亿元，预计2021年达到779亿元。

　　同时，现制奶茶门店数也迎来高速增长。美团点评数据显示，2018年第三季度，全国现制奶茶门店数已达41万家，一年内增幅达74%。

　　早前奶茶店躺赚的日子一去不复返。辛辛苦苦好几年，一夜回到解放前。30万开店半年，周边突然开了几家品牌加盟店，一天营业额几百有时一千。

　　品牌下沉县城市场竞争愈加激烈，很多县城茶饮从业者并没有市场预警能力，只能在隔壁的竞争对手来到之后才开始寻找对策。

　　这是新疆阿克苏的一家临街饮品店， 20个平方，仅有一两个座位。门店装修环境和大多数小店类似，较为普通，更没有严格意义上的风格。为了宣传，整个门店的玻璃门贴满产品海报。

　　这家店主打鲜果和芝士类产品，比如奶茶、果茶、奶盖、冰淇淋以及小食等，产品定价12~23元之间；尽管阿克苏苹果很出名，但其他水果还是很贵的，所以鲜果类产品定价18~23元之间。

　　这条街人流量很不错，每天上下班的人很多。最直接的竞争对手是隔壁的蜜雪冰城。蜜雪冰城生意很不错，每天可以做到3000左右。然而这家店每天只有1000多，甚至几百元。

　　老板坦言自己几乎不做营销活动，完全忽略用户拉新以及维护。在门店形象升级后，产品价格提高，基本就是依靠老客户，新客看到价格就被吓跑了。

　　产品结构，这张菜单上从传统奶茶、水果茶、奶盖茶、冰淇淋以及精选小吃等8个系列52款产品，可谓包罗万象。很多门店都是习惯性地把顾客的伪需求不断纳入到整个产品菜单，这样导致了产品越来越多，原料库存越来越多，库存成本越来越高，反而营收并没有显著增加。（关于菜单精简 我们写过《顾客的嘴 骗人的鬼》点击蓝字阅读文章）

　　当然，有一些流量相对较小的社区门店通过增加产品服务多样来维持生意，则是另外一种情况。但像这样临街线下流量尚可的门店，需要产品精简与聚焦，降低后端原料成本以及产品复杂程度，将有限资源从产品端转移到市场端。做好产品定位，围绕招牌产品，持续市场活动才是最应该做的。

　　主打鲜果产品的价格18~23元，高产品价格设计自动过滤掉大量潜在消费者。可以简单做个测算，蜜雪冰城日营业3000元，到店消费顾客300~500人次，假设消费者转化率10%，门店线人次。

　　这家门店的高价格提升顾客消费门槛，消费者转化率大大降低。假设消费者转化率3%，按照均价15元，门店线元。实际情况是隔壁的蜜雪冰城分流导致门店线人次。

　　再结合新疆阿克苏地区的经济水平以及线元左右的高客价俨然已经成为消费者的转化障碍。加之，两家门店紧邻，高客价自动将顾客驱赶到隔壁门店。

　　产品价格设计不仅仅是应对隔壁的蜜雪冰城，也是应对大众消费群体。定价需要结合当地市场经济状况以及目标人群基数。大量创业者忽视消费者，通常采用简单粗暴的成本定价法来定价，为了保证传统饮品利润率基础上直接加价，造成小门店无体验的情况下，不足以支撑产品价格溢价。

　　门店展示体现在产品海报、产品台卡、以及电视机产品展示方面，对比隔壁蜜雪冰城，自有门店视觉产品物料几乎没有。视觉物料展示对消费来说非常重要，直接刺激甚至影响到到消费者的购买欲望与决策。很多从事电商的人都知道，电商其实卖的是“图片”，没有图片怎么把产品的优势展示出来，没有好的图片又怎么刺激消费欲望。就这样显而易见的差距，足以看出自营门店相较连锁品牌的弱势。

　　门店布局集中在门店吧台规划上。非主打体验的小门店没有必要刻意营造体验，“门与窗”的设计变成人为制造的视觉障碍，而类似一点点档口型设计更适合小型门店。

　　消费者直接可以看到门店内部，“眼见为实”自然强化消费者信任，为转化购买做了铺垫。同时，档口型门店一旦购买用户增加，会在门店形成聚焦效应，潜移默化影响到线下流量用户。

　　奶茶店该避开的坑，这位老板一个都没避开。这位老板的错误是自营奶茶店典型性及代表性的错误，也是自营门店常犯的错误。今天的案例分析希望对大家有所帮助。下期有更多奶茶店老板的骚操作哦。具体门店定位、海报设计、门店咨询等问题，欢迎私聊喔jinnian金年会官网