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银行客户经理应该如何与融资中介合作?

时间:2024-09-21 01:24:41 作者:小编 阅读:

  这几年,银行普惠金融考核压力巨大,中小企业贷款业务成了很多客户经理、网点行长的最大的KPI指标之一。中小企业贷款,最麻烦的就是客户众多、工作繁琐,如果仅仅依靠客户经理去营销客户、服务客户,根本很难完成放款客户数和放款金额双重指标。

  因此,和融资中介公司合作,依靠融资中介公司推荐客户,通过融资中介公司协助办理一些客户服务工作,成了很多银行客户经理完成普惠金融考核的首选。

  有些客户经理和融资中介合作很顺利,业务指标完成的很好;也有些客户经理和中介合作,费了半天劲,啥客户也没捞着;更有甚者,因为和中介合作,还惹了一些麻烦,贷款出现违规、逾期,导致被通报处分。

  客户经理应该如何与融资中介合作,结合我自己这几年从事融资中介行业的经验,和大家分享一点我的看法,供大家参考。

  目前大部分银行对于基层客户经理与融资中介公司、个人中介合作,基本上是持有默认的态度,既不鼓励也不反对;也有个别银行是明确禁止与中介合作。但这种禁止,基本上也是形同虚设。金年会app,

  因为目前工商部门并没有给融资中介专门的字号,金融局也没有把这个行业纳入监管。很多的商会、协会、股权投资机构、产业园区,乃至房地产中介公司和很多自由职业者,都在做融资中介的工作。

  包括中介给银行推荐客户,一般也不需要与银行签署合作协议,因此,禁止和中介合作,实际上是做不到的,农商行、宁波银行,这些都是明确禁止与中介合作的,但实际上,据我了解,很多中介照样和这些银行在开展业务合作,关键是如何规范与中介的合作。

  为何会有银行禁止和融资中介合作呢?之前的中介,大部分以关系型中介为主,托关系、花人情、走后门,很容易冲击银行正常的业务流程体系,也容易滋生内部腐败。

  因此,如何规范和引导银行与中介公司、类中介公司、个人中介的业务合作,是需要银行内部讨论和解决的问题。这个问题不解决,银行与中介的合作,永远都只能停留于小打小闹层面。

  这个问题非常普遍,普惠考核和银行下沉,也就最近这两年,很多客户经理在观念上还没转变过来,还是以甲方心态在做业务,觉得给中小企业放贷款是在施舍中小企业,照顾融资中介的生意。岂不知,优质的中小企业,当下早已经是各个行眼里的香饽饽了。

  客户的诉求,其实很简单,做银行的都知道,无非是额度高、利率低、期限长、审批快、附加条件少。只不过不同的客户,对于这些条件的优先级排序不太一样而已。

  但融资中介的诉求有哪些?这个很多客户经理并不太了解,我来和大家一起梳理一下。

  中介公司收费,都是银行贷款批了放了款之后才收费,或者是授信额度批复额度生效才收费。因此,中介公司,对于银行的最核心的诉求就是成功率,银行受理了中介公司推荐的客户,成功率越高,中介对于这个银行越喜欢。一旦银行没批,中介就白忙乎,而且还会伤害到客户体验,影响中介公司和客户的客勤关系。

  这个谁都清楚,所以,中介推荐客户给银行时,客户经理就需要认真审核和确认客户的具体情况,依据自己的经验和专业水平,来评估客户需求的合理性,审批成功的把握度。对于没可能的、可能性很小的,建议就婉拒,或者实话实说,由客户和中介公司来评估是否要继续。

  中介最怕的是什么,最怕就是客户经理拍胸脯说没问题,保证可以做,结果折腾了一两个月,没批下来;而且还不是银行产品政策变化了,而是之前就可以判断批不了的业务。这种就很伤人,耽误客户事儿了。

  所以,认真评估中介推荐的客户,客观如实的反馈融资成功的把握度,和大概的融资金额、利率等,是客户经理与中介长期友好合作最最重要的一点。

  如果银行客户经理,不能解决中介公司的这个担忧,不能给到中介公司和客户安全感和信任感,想通过中介批量获客,就不要想了。中介最怕就是客户经理说,你把客户推荐过来,我试试看,多推几个啊,我都去试试。把客户当小白鼠,把中介当试验田,这种是大忌!

  2.客户经理应该要熟悉本行产品、政策的比较优势,并与合作伙伴沟通清楚、到位。

  中介公司面对很多银行,选择把什么客户推荐给什么银行,推荐给哪个客户经理,除了上述提到的批复成功率之外,最重要的就是银行产品要有比较优势,把本行产品优势与合作伙伴介绍清楚、介绍准确,是从中介获客的关键!

  什么叫比较优势,就是银行产品,至少有一个维度,在市场上是有竞争力的。比如建行产品审批确定性强,农行产品利率便宜,工行管辖行自己批、审批时效快,中行灵活、好客户审批金额高;小银行可以准入征信瑕疵客户;外资行可以做异地客户等等。中介在选择推荐客户的时候,核心就是银行的产品、政策的比较优势。

  融资中介需要在客户面前体现其专业度,体现其融资能力,因此,客户经理接了中介公司的客户,就需要在合规合法的尺度内,尽量给予中介推荐客户最大的支持。

  比如一般客户贷款报告要写一周,中介推荐客户,可能就需要客户经理加班3天完成;贷款金额可以批300万,也可以批400万,可能就需要客户经理尽量争取批400万;贷款利率可以给4.35%,也可以给4.05%,就需要客户经理去争取给到4.05%。

  这个就是客户经理给融资中介赋能,帮助融资中介更好的拓展客户,帮助中介在客户面前建立口碑。

  在中国,目前还没有银行经纪公司这个行业,也没有专门的牌照;但是,已经有银行开始官方和融资中介开展业务合作。我们公司去年和渣打银行就签署了官方的业务渠道合作协议,今年初又与平安银行签署了官方的业务渠道合作协议。专业的融资中介公司的存在,相当于银行一个外部合作的业务部门,这个部门银行不用发一分钱工资,也不用一分钱的办公费用。

  因此,对于这个部门来的客户,银行就得考虑以什么样的方式来弥补中介公司的成本。上面提到的,加快审批,额度尽量高一些,利率尽量低一些,其实就是通过这些来补贴中介公司帮助银行营销获客、服务客户的运营成本。

  1、主要做个人业务的中介公司,以个人信用贷、个人经营贷等个贷类贷款业务为主,主要和银行的个贷条线、

  这类公司,一般都是合伙制,三五个人居多,每个人其实都是一个个体户,只不过统一用一个公司的名义对外。这类中介公司,客户经理也不用去找,都是大项目,客户经理根本没能力啃下来,这些中介也不会和客户经理谈业务合作,要谈都是领导层沟通。

  以中小企业贷款产品为主,信用、抵押、综合授信都可以,对接的是银行的对公客户经理条线。(悦融易属于此类公司)4、

  ,这类中介公司,主要是做信息差业务,不区分个人还是企业,以银行的标准化产品为准,主要是扫码类产品,或者标准抵押贷产品为主。客户经理找中介合作,得先搞清楚中介公司的业务模式,主要目标客户群,与本行的贷款产品,个人的KPI考核以及风险偏好是否吻合,否则也是浪费时间。

  装不知道的,我就不讨论了,各种原因都有。如果发现不了中介的包装痕迹,不能对客户进行独立的风险识别和评估的客户经理,我建议就不要找中介合作了,可能真的被中介卖了,自己还不知道。

  。一旦中介帮客户出了融资方案,介绍银行和客户见了面之后,信息和渠道的价值就基本没有了。如果中介本身的专业水平很弱,就只剩服务的价值了。如果这时候,银行过于积极,绕开中介,直接服务客户,那中介就没啥价值可言了。

  没有价值,就没有地位,也没法收费。因此,中介公司都很怕银行翘客户,银行见到客户,绕开中介和客户直接谈方案,直接服务。对于中介推荐的客户,银行大可不必直接服务,交给中介就好了,自己可以乐得清闲一些;另外,客户委托中介,中介找到银行,银行也不可以绕开中介和客户直接合作,这个是所有中介类行业的大忌,那也就没有下一单了。

  有些客户经理会觉得,有些中介给客户做的方案不好,中介不专业,甚至发现有些中介在忽悠客户,客户经理要“伸张正义”,给客户最好的产品和服务。如果是客户经理营销的客户,这么做完全没有问题;但如果是中介推荐的客户,这么做就侵害了中介的核心利益。

  如果客户经理觉得中介方案不好,可以和中介公司沟通协商,优化方案,通过中介公司来给客户做反馈和服务;如果客户经理觉得这个中介公司的职业素养有问题,那就建议不要接这个中介公司的单,不要合作!

  这一点很重要。一些小的中介公司,或者一些个人中介者,为了贷款能够获批,会想办法包装、粉饰客户,甚至是想办法“搞定”客户经理来实现一些不正当的利益和目的。这种事情,一旦遇上,奉劝客户经理,千万小心。

  有了第一次,就会有第二次、第三次;一旦做了违规的事情,有了“把柄”在外人、客户手上,以后就很难再回头了。

  银行圈子不大,信息很发达。有些客户,明显是有问题的,很多银行、中介都接触过,都做不了,结果某个银行、某个客户经理做成了。大家并不会说你水平高,更多是怀疑是不是有啥猫腻。

  早期我们找到银行客户经理、行长希望合作业务的时候,由于对我们的商业模式不太了解,也有不少人不愿意与我们合作,担心行里的风言风语——和中介合作的客户经理,一定不是个好客户经理。

  虽然现在情况大有改观,但这种对融资中介的成见,并不是一两天就能消除的;何况,这种认知,也的确不算是偏见,的确有不少融资中介,一边套路客户,另一边套路银行,甚至是干着腐蚀银行的事情。

  希望与我有共同认知的同行、银行朋友们,大家一起,把行业做大做强,把行业做规范,共同服务好广大中小企业,为中小企业融资难问题的解决贡献一点自己的力量!

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